2021 年开云体育，SaaS 领域达到十年来的鼎沸顶峰，投融资总数约数千亿好意思金。IDG ToB 投资东谈主牛奎光曾总结这段「旧日好时光」，是泡沫中「灌」出来的创新与鼎沸。

三年后的今天，这个赛谈风口不再，估值盛大跌去了一泰半。SaaS 公司从追求营收界限，转化为追求利润，以期靠我方勤恳活下来。

在宏不雅经济和 AI 的双重挑战下，只好 SaaS 订阅制的性感买卖模式，在今天显著不可了。当咱们挑剔 SaaS，今天的好公司应该是什么神志？

你可能会说，有 AI、有充足的盈利和增长，最佳如故一家专家化的 SaaS 公司。

按照这个轨范，能挑出来的公司太少了，Canva 是最值得看的一家。

在老牌风投契构 Bessemer Venture Partners 评比的专家云软件榜单「Cloud100」中，Canva 一语气四年排在第三、第四的位置，排在它前边的是 OpenAI、Stripe 和 Databricks。｜数据开首：BVP；制图：极客公园

这是一家生于澳洲、发迹于硅谷、在专家 190 个国度推出居品的软件公司。在总共这个词 SaaS 行业增长放缓的最近两年，Canva 月活跃用户数从 1 亿增长至 2.2 亿，一语气两年产生净利润，ARR（年度经常性收入）也从 10 亿好意思金来到了 25.5 亿好意思金，成为逆周期增长的标杆。

但它也不是莫得挑战，因为，AI 来了。

从事 SaaS 生意，都是听着「软件并吞全国」的饱读动长大的，也会本能地遮蔽在「AI 并吞软件」的畏缩中。关于 Canva 来说也相似，如安在新期间不被落下，以至能更进一步借 AI 跳跃统一赛谈的龙头 Adobe，成为头号命题。

手脚最新估值 320 亿好意思元、最有但愿 IPO 的 SaaS 公司，Canva 有我方的计较与吩咐。站在期间剧变的十字街头，它积极拓客、鼓舞 AI 居品与合作，动作不休。

在 Canva 身上，你不错看到新一代 SaaS 公司的崛起旅途，更不错看到在宏不雅经济和 AI 冲击下，它是如何快速回身的。在这些细枝小节里，下一代 SaaS 正在走来。

01 期间中的 Canva，对准大客户和 AI

本年，Canva 对外开释的最有辨识度的动作，是两笔收购——以 4.8 亿好意思金和 3 亿好意思金的价钱，分别买下了专科野心套件公司 Affinity 和 AI 视觉野心公司 Leonardo.ai。不错粗拙领路为它买下了另一个「Photoshop」和另一个「Midjourney」。

这两笔收购放在 Canva 过往 11 年完成的 9 起收购中，来回金额远超其他。

图片开首：Canva 可画

如斯大手笔背后，这平直关乎 Canva 异日的庆幸。站在 SaaS 行业剧变的十字街头，要想不绝守护过往一贯的高增长，Canva 要作念到：

1、「拍死前浪」，提高竞争力进一步能与 Adobe 等创意软件巨头并列。

这两年，尤其在宏不雅经济的冲击下，Canva 正在把方向客群从 C 端的正常消耗者，拓展到更多有付费身手的大型企业客户。在这个过程中，它靠近与现存的熟谙企业软件的竞争，潜在竞争敌手包括：Adobe、Figma，以至是协同软件巨头微软、谷歌等。

在从讲理正常东谈主的野心需求（ToC）迈向大型企业客户（ToB）的野心需求的转型过程中，收购 Affinity，不错匡助 Canva 填补其在管事 B 端企业客户上的不及、增强专科野心软件的身手，从而提高其竞争力。

2、同期，以大言语模子为中枢的生成式  AI，正在颠覆现存的视觉野心坐褥进程。在新时刻的波澜下，Canva 如何能「不被后浪拍在沙滩上」，有身手各异 AI 原生的「少壮们」？这是 Canva 在新期间必须直面的又一挑战。

拿下 Leonardo.ai 恰是其打发 AI 冲击的计较之一。

天然，在充满挑战确当下环境，收购仅仅 Canva 战术动作下的一隅，Canva 本人正在体系化田主动转型。

凭证其最新给投资者的备忘录：本年 Canva 营收同比增长 44%，且一语气两年产生了正现款流。

尽管如斯，Canva 的增长速率正在放缓。2020 年以来，Canva 的 ARR（年度经常性收入）增长了六倍多，但旧年同比增长只好 51%，本年最新浮现的 ARR 增速只好 44%。

Canva 创举东谈主兼 CEO、以战术眼神见长的珀金斯（Melanie Perkins），更早地看到了这一挑战。近来，她在多个时势施展了 Canva 的破局计较，她示意，「Canva 在第一个十年（2013 —— 2023）终领路简化野心、从而惠及最粗俗的野心东谈主群的方向；咫尺，当 Canva 迈向第二个十年，方向是为每个组织长入『碎屑化的野心器具、AI和责任流的生态系统』。」

换言之，Canva 不才一个十年的两大增长计较是：迈向大客户和 AI。

02 当主打 To C 的应用平台，向 To B 大客户延迟

在 To B 或者说产业互联网领域，鲜少强调 MAU 这样的方向，但 Canva 创举东谈主、CEO 珀金斯（Melanie Perkins）向其最要紧的股东兼参谋人、迪士尼 CEO 艾格（Bob Iger）自大，Canva 最终的方向是 10 亿 MAU。这意味着全全国每 6 个东谈主中，就有一个东谈主使用 Canva。

这是因为，Canva 在其历史上的前 10 年，主要面向 C 礼貌常消耗者作念居品，10 亿 MAU 也就成为 ToC 增长策略驱动下的方向之一。

Canva 创立于 2013 年，凭借粗拙、易用、免费的「傻瓜式」野心器具，引诱了大量 C 礼貌常用户。彼时，作念平面野心需要花几千块买 Adobe 软件，还要在学校花总共这个词学期学习若何用 Adobe 器具，这种情况下，视觉野心实在是一件很有门槛的事。但 Canva 靠着海量的野心模版和免费的策略，让莫得学习配景的小白用户就能平直上手作念野心，创建外交媒体上多样帖子、视频中需要的各种视觉野心，比如图片、海报、PPT 等。

图片开首：Canva 官网

跟着外交媒体兴起的 10 年，视觉传播（图片、视频）而不是翰墨传播越来越成为主流。讲理 C 礼貌常消耗者的视觉野心需求，也成为 Canva 在第一个十年里的主要增长旅途。

由于居品体验好，Canva 在莫得过多的市集营销动作下，仅依靠 SEO（搜索引擎优化）和用户口碑，就赢得了粗俗的消耗者用户。据拾象成本的一份调研，Canva 是提供免费模式的 SaaS 居品中，用户数和 ARR 最多的。据 The Information，Canva 最新的投资者备忘录自大，截止 2024 年 11 月，它有 2.2 亿 MAU，25.5 亿好意思金 ARR。

但瓶颈也在这里，在 Canva2.2 亿的月活跃用户中，只好大要 10%、2200 万用户为该居品付费，绝大部分仍是免用度户。若是要进一步提高营收界限，Canva 必须从 C 礼貌常消耗者切入到 B 端企业大客户，尤其在经济下行周期，企业客户显著是更有付费身手的。

Canva 亦然这样作念的。2024 年 5 月，Canva 追究推出了面向大型企业客户的居品—— Canva Enterprise，并在居品审批流、业务安全合规和 GTM（市集）团队这些拓展企业大客户的关键点上，作念了大量勤恳。

其实从 ToC 迈向 ToB，这条路并禁止易，既面向 C 端用户，又兼顾 B 端客户，尤其是大型企业客户，在软件委派上简直是行欠亨的。企业客户作念视觉野心的方式、调解的责任流、合规条目可能各不交流，软件供应商在作念 To C 居品和 To B 居品的团队组成、时刻终了方式也不相似。很难瞎想，原本作念 C 端用户居品的 SaaS 公司，能今夜之间去管事大客户。

为什么 Canva 认为我方能走这条路？

在 Canva 集合创举东谈主 Cliff Obrecht 看来，Canva 在 ToC 路子上的凯旋，给了它从正常消耗者（To C）切入企业大客户（To B）的底气。

有了数亿的 C 端用户基础，Canva 再去拓展企业客户时，就不是一张白纸般「贸然走进一个组织说，嘿，用 Canva 吧」，而是在 Canva 现存的使用者、使用进程上，作念更好的责任流的整合，比如成就品牌器具包、成就审批责任进程，同期动员公司的带领层也加入进来，使用 Canva。

也就是说，Canva 旨在让用户「劝服」我方场所公司的雇主买 Canva 的软件。这与往时往时 SaaS 软件的购买决策旅途，酿成昭彰对比，传统软件的购买决策是由公司主导的，公司经管层决定买哪款软件给职工用。

从左至右次第为 Canva 的集合创举东谈主 Cliff Obrecht、Cameron Adams、Melanie Perkins，三位也分别是 Canva 的现任 COO、CPO 和 CEO。｜图片开首：The Australian

本年 7 月，Canva 创举东谈主、CEO Melanie Perkins 在一档播客节目中自大，比较 2019 年在企业市集试水时的盲目——企图以调解打动企业客户，咫尺 Canva 再进击企业客户时，仍是找到了有劲的抓手——即，学问产权的抑遏与经管。

她示意，简直总共企业里都有东谈主用 Canva，「但咱们但愿确保的不仅仅有 10000 东谈主在用 Canva，而是能有一个围聚的账户经管系统。这对公司的学问产权经管至关要紧；若是有东谈主离开公司，学问产权的流失是个大问题。」非常是在这个 AI 期间，学问产权是中枢钞票，确保公司不错掌合手并哄骗这些资源至关要紧。

是以往时两年 Canva 在 To B 居品上干预的大量元气心灵在于，让公司经管员能赢得一个式样板，旁观他们的团队如何使用 Canva，何况将总共使用情况整合到一个账户中。这意味着公司有了更好的抑遏权，若是有东谈主去职，他们也不会失去总共学问产权。

其实不啻是 Canva，这两年，由 To C 切入到 ToB 的策略正在被越来越多 SaaS 公司接纳，比如靠用户口碑作念大的 Notion，在 Notion2.0 居品推出之后，粉丝用户「带着」他 / 她们场所的企业用 Notion。

这一作念法在今天有了更大的凯旋机率，因为 AI 的时刻变革正在使得 SaaS 的居品野心不错同期兼顾 To C 和 To B 的用户需求，这给 Canva 从 To C 迈向 To B 带来了新的可能性。

就像 Cliff 所言，切入企业客户的关键是有身手「让组织决定他们的职工如何使用 Canva」，讲理组织个性化的责任流。在这少许上，AI 不错作念到，仅仅时候晨夕和终了程度的问题。生成式 AI 正在匡助终了软件定制化、个性化生成的需求。

前不久，《软件并吞全国，咱们错失了什么？》一文赢得了企业管事领域的粗俗斟酌。在写稿家、知乎前 COO 张宁看来，AI 在恶果改进上的价值很可能并不会热烈的分辩消耗者和企业。比如坐褥力器具，许多居品最先的 PMF（居品市集匹配）是在专科消耗者（Professional Consumers）上的，但最终赢利是在企业客户身上——后者更有支付身手。AI 周期中 ToC 和 ToB 的界限正在越来越拖拉。

按此推演，迈入企业客户的 Canva 有契机终了我方更大的方向—— 10 亿月活和更高的 ARR，以至非常 Adobe 这座大山、拿下千亿好意思元的野心软件市集。

毕竟，「从用户（数目）的角度来看，Canva 可比 Adobe 大多了」，若是由 To C 切入 To B 的路子成效，数亿用户将带着他们场所的企业使用 Canva，Canva 跳跃 Adobe 成为赛谈第一不是莫得盼头。

03『AI Canva』不会颠覆 Canva

迈向下一个增长里程碑的路上，Canva 需要攻克的另一山头是：AI 对野心软件的冲击。

第一次见到 ChatGPT 时，最被惊艳到的，可能不是像你我这样莫得 AI 配景的正常东谈主——同业的惊怖最致命。作念 AI 尤其是 NLP（天然言语领路）领域的创业者，曾向极客公园状貌当预知到 ChatGPT 的神志时称，「往时十年、二十年，白干了」。

关于 Canva 来说，心焦的处境亦然肖似的。因为它就是靠「简化野心」起家的，这让它在既有的创意软件市集如 Adobe 手中赢下了 2.2 亿月活跃用户；咫尺，AI 肉眼可眼力愈加「简化野心」，借此，一个 AI Native 的野心软件出现并颠覆 Canva，也并非不可能。

Canva 向投资者展示的 PPT 中，第 6 页是在 MacBook 上洞开 Adobe Photoshop 的插图，上头用大字标题写着：「野心也曾相等复杂和艰巨」，暗含 Canva 改变了这一程度。但咫尺，AI 加快让野心更粗拙。｜信息开首：The Information；制图：极客公园

勤俭化野心、让东谈主东谈主可用的愿景动身，Canva 也一直知谈 AI 是野心的异日。2017 年，Canva 的搜索和保举功能初始由 AI 驱动；当用户野心东西时，Canva 不错保举一些野心中的补充元素。2021 年，Canva 收购了 AI 公司 Kaleido，其器具一键操作就不错去除图片配景。

「让咱们感到诧异的是 AI 的崛起速率，多年来它一直在演进，然则咫尺时刻打破创造了它身手上的庞杂变化」，Cliff 称。

「当这种情况（AI 加快改变野心）咫尺就发生时，对像咱们这样的公司来说，它可能是最大的机遇，也可能是最大的胁迫，咱们将它视为机遇。尽可能快地接纳 AI，把最机灵的职工放在这里，弄领路并哄骗它，就像咱们摸索总共东西相似。」

2022 年以来，Canva 把像 Stable Diffusion 这样的开源模子快速集成到 Canva 的居品中，也积极与各大模子厂商张开合作。比如在视频生成方面，Canva 集成了 Runway、D-ID、HeyGen 等居品。2023 年 11 月 6 日，Canva 亦然 OpenAI 初度 Dev Day 上，少数现场展示的合作方，咫尺 Canva 亦然 GPTs 中的头部应用。

Sam Altman 演示 GPTs 时起初使用了 Canva GPT 手脚例子，展示了其为 OpenAI DevDay 行为作念的海报，通过用天然言语状貌想要的东西，便来初始野心。｜截图开首：Youtube

跟着大模子在实质场景中的落地探索，Canva 的上风也缓缓显现：通用的大模子 API 距离最终能科罚实质问题，还有不小的距离，反而是有场景、有客户的应用哄骗 AI 重塑责任流，是脚下最佳的科罚决议。尤其是当波及到实质坐褥环境中的野心时，AI 在可控性和一致性上仍不褂讪，而 Canva 过往的积蓄赶巧补皆 AI 短板、带来丝滑的体验。

如前所述，Canva 每月活跃用户跳跃 2.2 亿、客户 2200 万，从如斯多的客户和用户每天在 Canva 上对 AI 功能的使用漫衍、搜索漫衍和多样反应中，Canva 不错快速迭代 AI 责任流。

因此，Canva 并不追忆被比如「AI Canva」颠覆的原因。「咱们就是阿谁『AI Canva』」，在 Cliff 看来，许多价值来自于领有分销渠谈的公司，若是 Canva 能速即接纳、部署 AI 并成为 AI 领域的带领者、尽快将其委派给客户，它将对仍是在使用 Canva 的客户最有价值，同期对 Canva 也有价值。

基于这一判断，Canva 在公司里面纵欲干预 AI，也在这个领域进行了大量收购。到今天，Canva 仍是酿成了打发 AI 变革的一套吩咐：

在 AI 应用上，Canva 带着用户、渠谈、场景，重塑责任流。Cliff 认为，他们咫尺作念得很好的就是面向客户的角度整合 AI、把 AI 联贯到总共这个词内容创作场景，「许多组织还莫得简直订立到 AI 在他们组织内的力量，以及 AI 简直不错在他们组织的每个部分带来的恶果进步，这是咱们相等情愿好像进一步涉足的领域」。

在模子上，Canva 则有不同的策略。在言语模子上，它弃取调用别东谈主的，但 Canva 需要有好像了解、调治、开荒不同言语模子的身手，让其处理最合适的任务；而在 Canva 的中枢阵脚——视觉模子、尤其是视觉野心模子上，Canva 要掌合手在我方手中，岂论是收购如故自研。

Cliff 示意，Canva 不仅要成为 AI 的消耗者、调用别东谈主的言语模子，还要成为 AI 的带领者，在领非凡据上风的领域领有我方的基础模子，在野心和视觉内容方面与其他公司有所不同。

这里所说的数据上风，亦然 Canva 在 AI 期间最大的壁垒之一：模版生态。十年来，Canva 通过海量模版，将复杂的野心生态系统简化为一个易于使用的平台。

据外洋独角兽此前的调研，Canva 里面也认为这无法被 AI 赶超而且差距会不绝拉大。咫尺简直只好 Canva 领有最大数目的分图层数据，领有践诺一个好的模板生成模子和居品的后劲。

Canva 刻下的几大野心场景：文档、白板、PPT ……，界面精真金不怕火，且以野心模版和 AI 平直生成的交互体式为主，悉力于东谈主东谈主可用。｜截图开首：Canva 官网

具体到居品上，Canva 在 2023 年 10 月推出 Magic Studio（魅力责任室）加快其 AI 战术。魅力责任室是一款东谈主东谈主可用的一站式 AI 创作套件，它进一步简化了野心责任流，适用于 99% 莫得经过专科野心培训的用户，进步初稿产出恶果。主邀功能如下：

智能野心提议：凭证用户输入的内容，提供有关的野心提议和元素。

自动化器具：自动调治布局、神色和字体，以确保野心的一致性和好意思不雅性。

一键生成：用户只需输入主题或关键词，Magic Studio 不错快速生成合适的野心。

用户无需切换平台或软件，仅在 Canva 即可终了从创意案牍撰写、图片生成及剪辑、演示文稿排版制作等全创作进程的责任。比如，哄骗「魅力改换」功能，用户可自便切换文档类型、言语和方法，一键将白板上凌乱的团队脑暴改换为重点澄清的文档。

咫尺，AI 仍是重塑了 Canva 在图片、logo、slides、视频等各个场景的责任流，为用户带来更好的器具，在一些场景也为客户带来了平直的 AI 野心师坐褥力。

当下，Canva 就是新期间的「AI Canva」，手脚一个可互操作的平台，它允许用户创建文档、演示文稿、外交帖子、视频、网站、印刷材料。

天然生成式 AI 带来了从 0 到 1 的野心，但调解方面、调治和处理文档，1 到 10 的过程，使用 AI 手脚助手、东谈主手脚主导操作器具，才是今天就不错落地的 AI。

在当下 AI 热烈冲击 SaaS 行业确当下开云体育，Canva 的凯旋造就和主动拥抱 AI 的念念考，尤其值得行业参考和模仿。